Interview Giovanni Castiglioni

AC: Dus je hoop op een strategische partner bleek alleen maar om PR redenen in zee te zijn gegaan?

GC: Ja – ze maakten geen enkel strategisch gebruik van MV. Uiteindelijk, toen we in 2014 de deal maakten had MV een geldinjectie nodig van rond de 50 miljoen euro. Mercedes’ voorstel was om 20 miljoen te investeren door 25% aandeel te kopen, plus nog een bijdrage die zij op 40 miljoen aan waarde schatten.

AC: Zou dit in productontwikkeling zijn geweest?

GC: Nee, het was puur en alleen marketing en verkoop samenwerking, door MV Agusta in de showroom van de 360 AMG Performance Centers te plaatsen, wat volgens hun berekening ons een extra verkoop van 2.000 units zou opleveren. Maar uiteindelijk gebeurde er niks, en de realiteit is dat we alleen logo’s hebben uitgewisseld, meer niet. Voor ons was de link met AMG goed om voor de naamsbekendheid van MV Agusta, en de verbeterde zichtbaarheid door onze producten bij Mercedes verkooppunten op strategische plaatsen wereldwijd te krijgen – ze hebben zo’n sterke marketingkracht. Maar de realiteit is dat om MV Agusta goed te laten draaien en het bedrijfsplan ten uitvoer te brengen, we 50 miljoen extra kapitaal nodig hadden. Ik geloofde hun toewijding op hun woord, maar ik geef toe dat dat dom van mij is geweest, omdat ik vanaf het begin had moeten weten dat Mercedes dat niet zou doen. Dus moest ik nog eens 15 miljoen bij de banken lenen, waar ik persoonlijk garant voor stond – en niets met Mercedes had te doen. Dit was het maximale wat ik destijds kon krijgen. Maar wat gebeurde op dat moment in het bedrijf? In 2015 groeiden we nog eens 30% in omzet en gingen we van 75 miljoen naar 100 miljoen euro in één jaar, met 8.500 motoren geproduceerd en verkocht en een wachtlijst voor nog meer. De inkomsten groeiden harder dan de units, omdat onze productmix veranderde en de gemiddelde waarde van de producten hoger was. Ik had nieuw management aangenomen, wat jongens uit de automotive industrie met een push strategie voor MV – volgens hun moesten we de verkoop pushen om winst te maximaliseren. Maar dat is helemaal verkeerd, mijn problemen zaten in mijn vorderingen. Ik had ooit m’n geld binnen 60 dagen, maar nu kreeg ik pas na 200 dagen betaald.

AC: Van wie?

GC: Van m’n dealers. Als je pas na 200 dagen krijgt betaalt en je 30 miljoen aan omzet groeit, maar pas na 6 maanden kunt cashen, dan moet je deze geldsom in de tussentijd zien te financieren, dat was het probleem. Je komt hier vaak, dus heb je gezien hoe MV de laatste maanden is veranderd en dat het nieuwe management er niet meer is. We kregen discussies omdat we niet dezelfde strategie deelden – ik vroeg de automotive jongens, waarom zijn we zoveel voor volume aan het pushen dat we niet cashen? We waren een bedrijf aan het opzetten dat 15.000 motoren kon produceren, uiteindelijk zelfs 20.000 en van een kant geloofde ik in die strategie, omdat we zoveel in R&D hadden geïnvesteerd – 80 miljoen alles bij elkaar – dat we meer motoren moesten produceren om het maximale uit de investering te halen. Maar aan de andere kant begon ik me te realiseren dat wat we werkelijk moesten doen was ons product verfijnen en minder motoren produceren, niet meer.

Eindelijk begreep ik dat hoewel MV Agusta elk soort motor kan maken, we in feite maar alleen Naked en Sport motoren verkopen. We zouden de best mogelijke American-style Cruiser kunnen bouwen – maar we verkopen alleen maar de Brutale of Dragster of F4. We worden gezien als luxe goederen maker van high performance, cool uitziende, verfijnde motoren. Die écht uniek zijn – zelfs Triumph maakt geen driecilinders zoals wij dat doen. Je krijgt veel waar voor je geld als je een MV Agusta koopt – natuurlijk, ze zijn duurder, maar je kunt niets gelijkwaardigs kopen met een ander logo op de tank. Dus ik begon in te zien dat we terug naar onze roots moesten gaan, dus terug naar het bouwen van high performance premium motoren en focussen op onze kernmodellen, want die verkopen we het meest.

AC: Wanneer was dit?

GC: In september vorig jaar, toen ik de management jongens de deur heb gewezen. Ik zei, ik heb ze niet nodig, ik run het bedrijf wel in m’n eentje – en dat doe ik nu.

AC: Ben jij de enige aandeelhouder in MV Agusta, of zijn er nog anderen uit de Castiglioni familie?

GC: Nee, alleen ik, zelfs de rest van de familie niet.

AC: Dus als je de focus op sportfietsen gaat leggen, zie je het dan als een fout dat MV zoveel in de Sport Touring markt heeft geïnvesteerd?

GC: Nee, nee, nee, de Tour markt is perfect voor MV, het is gewoon anders. De Turismo Veloce is een ideale MV, want het is nog steeds een Hypersport tourer, een retecoole praktische sportfiets die je snel van A naar B brengt, maar in comfort, en je kunt ook je vrouw en bagage voor beide meenemen, en nog steeds met plezier rijden. Ik denk niet dat we fouten hebben gemaakt met onze producten – elk model dat we hebben geproduceerd heeft onze verwachtingen overtroffen, zelfs de Rivale. Dat is een prachtig product dat erg succesvol is geweest in een niche markt – het is alleen een erg kleine markt, maar we hadden nog steeds meer vraag dan aanbod, wat ik graag zie. Ik zeg alleen dat we met MV alles kunnen doen wat we willen, maar onze kernactiviteit is Sport en Naked. De Turismo Veloce is een geweldige motor die erg goed verkoopt en als we blijven investeren in onze productrange zal de Turismo Veloce familie verder worden uitgebreid.

AC: Dus het is fundamenteel voor MV Agusta’s continue groei en winstgevendheid dat je niche Sport/Naked producten moet blijven ontwikkelen als de Rivale, Dragster, Turismo Veloce, enzovoort. Is het MV’s bedrijfsplan om kleine volumes aan te bieden van de individuele modellen van elk platform – F3 675, F3 800 en F4?

GC: Nee, ik denk dat we een erg specifieke modelrange hebben ontwikkeld die klanten klaarblijkelijk waarderen, wat compleet uniek is in de markt. Dus het goede is dat we de investering hebben gedaan door de modellen te creëren, dus hoeven we nu niet meer zoveel te investeren.

AC: Misschien niet wat F3 modellen betreft – maar zit er geen nieuwe F4 viercilinder platform aan te komen? Dit zou het afgelopen jaar op de EICMA in Milaan al zijn getoond – komen ze nog wel?

GC: Nee, want het bedrijf heeft ze nu niet nodig. Bovendien hoeven we nu het budget van R&D niet meer op die 20% van de omzet te houden, omdat MV een winstgevend bedrijf zal zijn door te incasseren wat we de afgelopen vijf jaar hebben gedaan. We wijzigen onze koers en doen het wat rustiger aan wat nieuwe modellen betreft, want als we 10 extra nieuwe modellen gaan produceren, gaan we zeker geen 20.000 motoren verkopen. Ik wijzig de strategie en trek me terug.

AC: Dus de F4 is voor onbepaalde tijd in de ijskast gestopt?

GC: Nee, niet voor onbepaalde tijd. We zullen eraan blijven werken, maar op dit moment hebben we vanwege de nieuwe strategie onze focus gelegd op andere segmenten in het viercilinder platform, boven dit sportsegment, omdat de Hypersport markt erg is gekrompen. Je doet een grote investering voor een klein verkoopvolume, en we denken dat de F4 nog steeds een goede Superbike racer is.

AC: Gaat er een Turismo Veloce F4 komen?

GC: We blijven werken aan ons primair model F4 Brutale, aangezien dit het meest winstgevende is voor het bedrijf.

AC: Gaan er nog nieuwe modellen komen eind dit jaar op de EIMCA?

GC: ja, maar slechts twee. Een daarvan is een speciale editie van een bestaand model, het andere is compleet nieuw – een driecilinder en een van het viercilinder platform. Dat is alles.